Num ambiente empresarial competitivo, o crescimento é importante, mas o caminho a seguir nem sempre é simples. Para empresas que desejam expandir sem criar novos produtos, o **Desenvolvimento de Mercado** oferece uma estratégia promissora. Esta abordagem envolve levar os seus produtos ou serviços existentes para novos mercados – seja geograficamente, demograficamente ou através de novos canais de distribuição.
Seguindo o artigo anterior sobre Penetração de Mercado, neste artigo consideraremos o que implica o desenvolvimento de mercado, examinaremos vários métodos e mostraremos exemplos reais de empresas que utilizaram esta estratégia com sucesso para alcançar um crescimento significativo.
O que é desenvolvimento de mercado?
O desenvolvimento do mercado é uma das quatro estratégias de crescimento da Matriz de Crescimento Ansoff. Ao contrário da penetração no mercado, que se concentra na venda do mesmo produto no mesmo mercado, o desenvolvimento do mercado consiste em encontrar novos mercados para os produtos existentes. Isto pode significar a expansão para novas regiões do país, atingindo diferentes segmentos de clientes ou a adoção de novos métodos de distribuição.
O objetivo é aproveitar os pontos fortes de seus produtos existentes, encontrando novos clientes que se beneficiarão com eles. Embora envolva algum risco – já que você está entrando em território desconhecido – geralmente é menos arriscado do que criar produtos inteiramente novos.
Principais abordagens para o desenvolvimento do mercado
1. Expansão do Território
A expansão para novos mercados geográficos é uma estratégia comum de desenvolvimento de mercado. Isso pode significar mudar-se para uma nova cidade, país ou mesmo continente. O sucesso em uma área pode ser replicado em outra, desde que você entenda a cultura local, as regulamentações e as preferências do cliente.
Exemplo: A Starbucks cresceu primeiro dominando o mercado dos EUA, depois expandiu a sua presença em todo o mundo, entrando em países como a China e a Índia. Ao alinhar a sua oferta de produtos com os gostos locais – como a oferta de bebidas com sabor matcha no Japão – penetrou com sucesso nos mercados locais.
2. Visando novos segmentos de clientes
Outra forma é identificar e direcionar novos segmentos de clientes dentro do seu mercado existente. Isto pode incluir atender a diferentes faixas etárias, faixas de renda ou dados demográficos profissionais que não foram previamente focados.
Por exemplo: A Airbnb, inicialmente popular entre viajantes preocupados com o orçamento, expandiu o seu alcance ao visar viajantes de negócios. Ao lançar o “Airbnb for Work” e trabalhar com executivos de empresas de viagens, abriu um novo segmento de clientes que anteriormente dependia de hotéis.
3. Explorando novos canais de distribuição
A expansão através de novos canais de distribuição pode ajudar a alcançar clientes anteriormente inacessíveis. Isto pode incluir a venda através de novos parceiros retalhistas, a entrada em mercados online ou a criação de uma presença de comércio eletrónico direto ao consumidor.
Por exemplo: A Nike expandiu seu alcance fazendo parceria com a Amazon para vender diretamente em seu site, aproveitando a vasta base de clientes da Amazon. A mudança complementa a rede de distribuição existente da Nike, permitindo-lhe captar um público mais amplo sem a necessidade de novos produtos.
4. Reposicionamento do produto
Às vezes, a chave para o desenvolvimento do mercado é reposicionar o produto existente para um novo mercado. Isso pode significar mudar a mensagem de marketing, mudar a embalagem do produto ou até mesmo ajustar o próprio produto para atrair pessoas diferentes.
Exemplo: A Old Spice, uma marca tradicionalmente associada a homens mais velhos, posicionou-se com sucesso para atrair consumidores mais jovens com uma campanha de marketing agressiva e bem-humorada. Ao fazê-lo, revitalizou a sua marca e conquistou um mercado novo e mais pequeno.
Benefícios do desenvolvimento de mercado
1. Use produtos existentes
O desenvolvimento do mercado permite aumentar o valor dos produtos existentes. Você não precisa investir em P&D para criar algo novo; em vez disso, você se concentra em alcançar mais pessoas com o que já possui.
2. Fluxos em várias moedas
A expansão para novos mercados pode ajudar a diversificar sua receita. Isto reduz a dependência de um mercado único, tornando o seu negócio mais resiliente a mudanças e flutuações em determinadas regiões ou grupos de clientes.
3. Prolongue o ciclo de vida do produto
Entrar em novos mercados pode prolongar o ciclo de vida dos seus produtos. Quando um produto atinge a maturidade ou a saturação num mercado, apresentá-lo a um novo público pode aumentar as suas vendas e lucros.
4. Redução de Risco
Embora o desenvolvimento do mercado envolva algum risco, é geralmente menos arriscado do que o lançamento de produtos inteiramente novos. Ao focar em novos mercados com produtos comprovados, você equilibra o risco entre familiaridade e experimentação.
Desafios de desenvolvimento de mercado
1. Compreendendo novos mercados
Entrar em um novo mercado significa navegar em território desconhecido. Isto requer uma extensa pesquisa para compreender as diferenças culturais, os ambientes regulatórios e as preferências dos clientes. Errar aqui pode levar a tentativas de login malsucedidas e desperdício de recursos.
2. Adaptação às preferências locais
O que funciona num mercado pode não funcionar noutro. As empresas devem estar dispostas a mudar os seus produtos ou estratégias de marketing para se adequarem aos gostos e necessidades locais.
3. Aumento da concorrência
Expandir-se para um novo mercado muitas vezes significa lidar com concorrentes estabelecidos que entendem melhor o cenário. Superar a fidelidade à marca e a familiaridade com o mercado pode ser um desafio.
4. Alocação de Recursos
A expansão para novos mercados requer recursos significativos – financeiros, humanos e de tempo. As empresas devem garantir que possuem a capacidade necessária para apoiar estes esforços sem negligenciar os seus mercados principais.
Estratégias para o Desenvolvimento Eficaz do Mercado
1. Faça uma pesquisa de mercado completa
Antes de entrar em um novo mercado, invista em pesquisas extensas para compreender a dinâmica local, o cenário competitivo e as necessidades dos clientes. Isso o ajudará a ajustar sua abordagem e reduzir o risco de mal-entendidos.
2. Use parcerias locais
A parceria com empresas ou influenciadores locais pode fornecer informações valiosas e credibilidade. Quer se trate de uma joint venture, de um acordo de distribuição ou de patrocínio local, esses relacionamentos podem facilitar a penetração no mercado.
3. Planeje sua estratégia de marketing e vendas
Adapte suas mensagens de marketing e táticas de vendas para atender novos públicos. Isso pode incluir a localização do seu site, a criação de campanhas publicitárias específicas para cada região ou a adaptação da embalagem do seu produto para atender aos gostos locais.
4. Comece pequeno, depois expanda
Teste o terreno entrando num novo mercado em pequena escala – talvez numa única cidade ou estado – antes de se comprometer com serviços significativos. Isso permite que você aprenda e mude sua estratégia com base no feedback do mundo real.
Considerações finais
O desenvolvimento do mercado fornece uma forma estratégica de crescer, utilizando produtos existentes de novas maneiras. Seja através da expansão geográfica, da segmentação de novos segmentos de clientes ou da exploração de novos canais de distribuição, esta abordagem pode abrir oportunidades significativas.
Embora exija planeamento e implementação cuidadosos, as recompensas do desenvolvimento bem sucedido do mercado – diversos fluxos de receitas, ciclos de vida prolongados dos produtos e maior presença no mercado – podem transformar qualquer negócio.
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