Normalmente, a menos que tenham outra coisa em mente, as empresas estão sempre à procura de formas de expandir a sua presença no mercado e aumentar os lucros.
Uma das estratégias mais utilizadas para alcançar o crescimento dos negócios é a estratégia de 'go to market'. Esta estratégia centra-se no aumento das vendas de produtos ou serviços existentes num mercado existente – aumentando a quota antes de prosseguir outras opções de crescimento.
Neste artigo, examinaremos detalhadamente a estratégia de entrada no mercado, como ela funciona e como pode ser usada de forma eficaz para impulsionar o crescimento dos negócios.
Também destacaremos alguns exemplos reais de empresas que utilizaram esta abordagem com sucesso.
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O que é penetração de mercado?
A penetração no mercado é uma das quatro estratégias de crescimento da Matriz de Crescimento Ansoff. Enfatiza o aumento da sua participação em um mercado existente, usando produtos ou serviços atuais.
A chave para a penetração no mercado é fazer mais com o que você já tem – seja atraindo novos clientes para seus concorrentes, aumentando o uso entre seus clientes existentes ou encontrando maneiras criativas de tornar seu produto mais visível e atraente.
Esta estratégia é considerada a mais arriscada das quatro estratégias Ansoff porque envolve a utilização das suas competências fundamentais no mercado geral. No entanto, é necessário muito esforço de marketing, vendas e retenção de clientes para superar os concorrentes.
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Métodos importantes de entrada no mercado
1. Aumente o marketing e a promoção
Uma das formas mais comuns de obter penetração no mercado é através de esforços de desenvolvimento avançados. Ao aumentar suas atividades promocionais, você pode atrair novos clientes ou incentivar os já existentes a fazer compras regulares. Isso pode incluir:
– Campanhas publicitárias que enfatizem os benefícios do seu produto.
– Promoções de vendas, como descontos, ofertas por tempo limitado ou negócios em massa.
– Programas de fidelidade para incentivar compras repetidas.
Exemplo: A Coca-Cola utiliza frequentemente campanhas publicitárias para manter a sua posição dominante no mercado dos refrigerantes. Ao lançar regularmente promoções sazonais, fazer parcerias com redes de fast food e oferecer descontos em compras de vários pacotes, eles fortalecem consistentemente a fidelidade do cliente e a visibilidade da marca.
2. Ajuste de preço
Outro truque é ajustar sua estratégia de preços para atrair mais clientes. Ao oferecer preços competitivos ou reduzir o preço do seu produto, você pode aumentar sua participação no mercado atraindo clientes sensíveis ao preço.
Contudo, é importante manter o equilíbrio para que os preços reduzidos não prejudiquem as margens de lucro.
Exemplo: Os supermercados utilizam frequentemente estratégias de penetração de preços, oferecendo preços baixos em produtos básicos como leite e pão. Varejistas como o Walmart construíram com sucesso todo o seu modelo de negócios em torno da promessa de “preços baixos todos os dias”, atraindo um grande número de clientes e conquistando pequenos supermercados.
3. Aumente os canais de distribuição
Expandir sua rede de distribuição é outra maneira de expandir seus negócios em um mercado existente. Isso pode incluir vender seus produtos em novas lojas, plataformas online ou trabalhar com distribuidores para expandir o alcance do seu produto.
Por exemplo: a Apple começou a vender seus produtos não apenas por meio de lojas próprias, mas também por meio de lojas de eletrônicos de terceiros, provedores de redes móveis e plataformas de comércio eletrônico. Ao fazer isso, eles conseguiram penetrar mais profundamente em diferentes mercados e atingir um público mais amplo.
4. Melhore os recursos do produto
Melhorar as características ou a qualidade do seu produto também pode impulsionar a penetração no mercado. Ao tornar seu produto mais atraente, fácil de usar ou de qualidade superior, você pode incentivar os clientes existentes a fazer compras repetidas ou converter novos clientes que já compraram de um concorrente.
Exemplo: O Facebook (agora Meta) está melhorando continuamente sua plataforma com novos recursos como Notícias, Marketplace e Grupos, que ajudam a reter os usuários atuais e ao mesmo tempo atrair novos. Estas melhorias regulares permitiram ao Facebook manter a sua posição dominante no mercado das redes sociais.
5. Roube participação de mercado de seus concorrentes
Uma das formas mais agressivas de entrar nos mercados é tentar conquistar clientes dos concorrentes. Isto pode ser conseguido enfatizando a superioridade do seu produto, fornecendo um melhor atendimento ao cliente ou usando marketing direcionado para destacar o valor único que você oferece em comparação com outros no mercado.
Exemplo: Quando a Netflix entrou na indústria de streaming, comercializou agressivamente seu serviço como simples e acessível em comparação com a TV a cabo tradicional. Ao oferecer recomendações de conteúdo personalizadas e uma experiência sem anúncios, a Netflix afastou os clientes de concorrentes como redes de TV tradicionais e provedores de cabo.
Vantagens da estratégia de entrada no mercado
1. Baixo risco
Dado que a penetração no mercado se concentra em produtos e mercados existentes, é geralmente considerada uma estratégia de baixo risco. As empresas não precisam se preocupar com a incerteza de entrar em um novo mercado ou desenvolver novos produtos.
2. Economias de escala
À medida que aumenta o volume de vendas, os custos de produção por unidade podem diminuir, permitindo-lhe obter economias de escala. Isso não apenas melhora a lucratividade, mas também permite preços mais competitivos.
3. Mais fidelidade à marca
Ao interagir constantemente com os clientes e atender às suas necessidades, as empresas podem construir relacionamentos sólidos, levando a uma maior fidelidade do cliente. Isso não apenas aumenta as compras repetidas, mas também aumenta o marketing boca a boca.
4. Expansão das Participações de Mercado
A penetração bem-sucedida no mercado pode aumentar significativamente sua participação no mercado, posicionando você como líder em seu setor. Isto é especialmente útil em indústrias competitivas onde o estabelecimento de uma posição dominante pode levar ao crescimento a longo prazo.
Desafios da estratégia de entrada no mercado
Embora uma estratégia de entrada no mercado ofereça benefícios significativos, também existem desafios dos quais você deve estar ciente:
1. Mercados Saturados
Em mercados altamente competitivos ou maduros, pode ser difícil obter penetração adicional. Como muitos clientes já são fiéis às marcas existentes, convencê-los a mudar ou aumentar os seus gastos pode ser uma tarefa difícil.
2. Guerras de preços
A concorrência feroz em termos de preços pode levar a guerras de preços, que podem corroer as margens de lucro de todos os intervenientes no mercado. Se não for gerido adequadamente, isto pode reduzir a rentabilidade a longo prazo.
3. Limitações ao crescimento
Há um limite para o que você pode fazer para crescer em um mercado existente. Depois de uma empresa ter expandido a sua penetração no mercado, poderá necessitar de explorar outras estratégias de crescimento, como o desenvolvimento ou a diversificação do mercado, para continuar a crescer.
Considerações finais
A penetração no mercado é uma estratégia poderosa para empresas que buscam crescer em um mercado convencional. Ao aumentar os esforços de marketing, ajustar os preços, melhorar as características dos produtos e expandir os canais de distribuição, as empresas podem melhorar as vendas e aumentar a quota de mercado sem os riscos associados a novos mercados ou produtos.
Porém, para ter sucesso, é importante compreender a dinâmica do seu mercado e avaliar continuamente a sua posição em relação aos seus concorrentes.
Embora a penetração no mercado possa proporcionar um crescimento forte e sustentável, as empresas devem permanecer flexíveis e prontas para utilizar outras estratégias quando o mercado atingir a saturação.
Para empresas em ambientes competitivos, uma estratégia de entrada no mercado serve de base para estabelecer domínio e alcançar sucesso a longo prazo. Ao utilizar as ferramentas e táticas desta estratégia, as empresas podem impulsionar um crescimento significativo com produtos e bases de clientes existentes.
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