No actual clima económico incerto, muitas empresas do Reino Unido enfrentam desafios significativos na manutenção de margens de lucro saudáveis. O aumento dos custos das matérias-primas, o aumento dos preços da energia e o elevado custo de vida forçaram os pequenos empresários a repensar as suas estratégias de preços.
De acordo com uma pesquisa da Federação de Pequenas Empresas, uma percentagem significativa de empresas do Reino Unido falha devido a preços impróprios, muitas vezes cobrando menos pelos seus produtos ou serviços. Compreender as margens do negócio e os fatores que as afetam nunca foi tão importante.
Neste artigo, explorarei a importância dos limites de negócios, as armadilhas comuns de preços e como garantir que seu negócio não apenas sobreviva, mas também prospere, mesmo em tempos turbulentos.
A importância das margens
Para entender o desempenho do seu negócio, você deve primeiro compreender duas margens importantes: margem de lucro bruto e margem de lucro líquido.
- Margem de lucro bruto é o percentual das vendas que resta após a dedução dos custos diretos, como matéria-prima e mão de obra direta. Mostra quão bem você gerencia o custo de produção. Idealmente, as margens de lucro bruto deveriam permanecer estáveis de ano para ano. Se os custos aumentarem devido à inflação ou a perturbações na cadeia de abastecimento, os seus preços deverão ajustar-se em conformidade para manter a rentabilidade.
- Lucro da margem bruta mostra o lucro líquido após todas as despesas, incluindo despesas gerais como aluguel, serviços públicos e seguros, terem sido deduzidas. É aqui que as empresas muitas vezes enfrentam desafios. Embora as margens de lucro bruto possam permanecer estáveis, as margens de lucro líquido podem mudar devido a aumentos nos custos, tais como custos de marketing ou serviços públicos.
Armadilhas comuns em estratégias de preços
Um erro comum que as empresas cometem é não contabilizar todos os seus custos ao definir os preços, especialmente nos setores baseados em serviços. Muitos proprietários de empresas calculam a margem com base apenas nos custos diretos, como materiais e mão de obra, e analisam os custos indiretos, como aluguel, serviços públicos e seguros. Isso pode reduzir significativamente os lucros.
Por exemplo, um pintor e decorador pode estimar os custos de materiais e mão de obra e adicionar uma margem de lucro de 35%, pensando que terá um bom lucro. No entanto, eles podem ignorar extras como manutenção do carro, aluguel de armazenamento e custos trabalhistas, resultando em lucro menor do que o esperado.
Como os desafios económicos afetam as margens
Na economia atual, as empresas enfrentam pressões constantes em termos de custos, desde as matérias-primas até às faturas de energia. Em setores como o da construção, onde os preços dos materiais flutuam, as estratégias de preços precisam ser ágeis. Uma revisão anual dos preços pode já não ser suficiente.
Se sua empresa está lidando com mudanças de custos, é importante manter-se atualizado sobre os preços dos fornecedores e ajustar suas cotações de acordo. Na construção, por exemplo, muitas empresas revisam agora as cotações a cada 30 dias para ter em conta alterações significativas de preços. Definir datas de vencimento nas cotações pode proteger as empresas contra o bloqueio de cotações desatualizadas.
Dicas práticas para definir preços
- Pesquisa de mercado: Antes de ajustar os preços, entenda o que seus concorrentes estão cobrando. Muitas empresas temem perder clientes se aumentarem os preços, mas uma pesquisa de mercado completa pode garantir que os seus preços sejam competitivos. Se você oferece um serviço superior ou entrega rápida, pode justificar a cobrança de um prêmio.
- Análise de custos: divida todos os custos envolvidos em seu produto ou serviço, desde custos diretos, como materiais, até custos indiretos, como seguros. Isso lhe dá uma visão completa do que é necessário para manter seu negócio funcionando e garante que seus preços reflitam uma margem saudável.
- Proposta de valor: indique claramente o valor que você oferece. Se você cobra mais do que seus concorrentes, explique o porquê. Sejam tempos de entrega mais rápidos, materiais de maior qualidade ou melhor atendimento ao cliente, os clientes precisam compreender os benefícios de escolher sua empresa.
- Revisão trimestral de preços: Avaliações regulares são importantes, especialmente em setores onde os custos flutuam. Consulte seu contador para calcular regularmente o índice de lucro bruto e lucro líquido. Isso o ajudará a ajustar os preços antes que os custos fiquem fora de controle.
- Defina datas de vencimento nas cotações: Em setores voláteis como construção ou alimentação, limite a validade das cotações a 30 dias. Isto permite-lhe rever os preços com base nos custos mais recentes do fornecedor e evitar a perda de lucros devido a aumentos de preços.
O preço de avaliação aumenta com a fidelização do cliente
Uma das maiores preocupações ao aumentar os preços é manter a confiança e a fidelidade do cliente. Os proprietários de empresas muitas vezes temem que o aumento dos preços exerça pressão sobre os clientes, mas com a abordagem certa é possível manter a credibilidade enquanto ajusta os preços.
- Fale sobre 'por que': Uma comunicação clara e aberta é importante. Os clientes apreciam a honestidade, especialmente quando compreendem as razões do aumento de preços. Explique que os aumentos no custo das matérias-primas, energia ou salários impulsionam mudanças e são independentes conforme necessário para manter a qualidade.
- Notificar: avisar os clientes com antecedência antes de fazer alterações nos preços ajuda a manter bons relacionamentos. Um período de aviso prévio de 30 a 60 dias permite que os clientes tenham tempo para se ajustar e mostrar que você valoriza seus negócios.
- Fornece valor agregado: Outra forma de justificar um aumento de preço é melhorar sua oferta. Quer se trate de um melhor atendimento ao cliente, de uma entrega mais rápida ou de um novo recurso, o aumento do valor percebido pode tornar os clientes mais receptivos a um preço mais alto.
- Envolva seus clientes: O feedback do cliente pode ser importante ao considerar ajustes de preços. Envolver os clientes por meio de pesquisas ou formulários de feedback permite avaliar o sentimento e planejar mudanças de preços de uma forma que mantenha a confiança.
- Opções de preços escalonados: Oferecer preços dá flexibilidade aos clientes. Apresentar uma versão básica do seu produto ou serviço, ao lado de um pacote premium, permite que os clientes escolham com base no seu orçamento, ajudando você a reter clientes que podem ser sensíveis aos aumentos de preços.
- Foco no relacionamento com o cliente: Construir relacionamentos sólidos com os clientes é fundamental para manter a fidelidade durante aumentos de preços. Ao fornecer consistentemente um serviço excelente e demonstrar preocupação genuína com os clientes, você pode construir uma fidelidade que vai além da sensibilidade ao preço.
- Manter a qualidade: É importante garantir que qualquer aumento de preço seja acompanhado por uma qualidade consistente ou melhorada. Os clientes tolerarão aumentos de preços se sentirem que ainda estão obtendo um bom valor. Qualquer queda percebida na qualidade pode prejudicar a confiança e levar à perda de clientes.
Ainda não tem certeza se deve aumentar os preços?
Manter margens saudáveis é essencial para a sobrevivência das empresas, especialmente em tempos económicos difíceis. Ao compreender seus custos, realizar pesquisas de mercado e revisar regularmente sua estratégia de preços, você pode manter seu negócio competitivo e, ao mesmo tempo, garantir lucratividade.
Não deixe que o medo de perder clientes o impeça de cobrar o valor do seu produto ou serviço. Através de uma comunicação transparente e de relacionamentos sólidos com os clientes, você pode aumentar os preços quando necessário e manter a confiança, garantindo o sucesso do negócio a longo prazo.
Steph Gemson é a fundadora da ImpostoGem.
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