À medida que a inflação continua finalmente a diminuir, os clientes estão a segurar até ao último dólar – enquanto algumas empresas entram em pânico e cortam os preços ao máximo. Mas as guerras de preços nada mais são do que uma corrida para o fundo do poço – alerta o aclamado especialista em preços Adam Wallace. Existe uma maneira mais inteligente e sustentável: explorar a natureza humana para revelar o que seus clientes valorizam e pelo que pagarão mais em felicidade.
Em minha recente entrevista no The Small Business Radio Show, sua mensagem principal é que os clientes são caçadores de valor, e não apenas caçadores de pechinchas. Eles pagarão mais por experiências que economizem tempo, resolvam problemas, façam com que se sintam bem e muito mais. O segredo é encontrar um preço que torne sua oferta irresistível.
A armadilha da competição de preços
Adam Wallace enfatiza que a chave para uma precificação bem-sucedida reside na compreensão do valor do cliente, em vez de simplesmente competir em preço. Ele alerta para a armadilha comum da “corrida para o fundo do poço”, em que as empresas baixam os seus preços num esforço para atrair clientes, muitas vezes sacrificando os seus lucros no processo. Em vez disso, Wallace defende uma abordagem mais estratégica: identificar e explorar o valor único que as pequenas empresas oferecem aos seus clientes.
Caçadores de valor vs. Caçadores de pechinchas
Wallace explica que os clientes são caçadores de valor, não apenas caçadores de pechinchas. Eles estão dispostos a pagar por produtos e serviços que economizem tempo, resolvam problemas ou melhorem sua experiência geral. Ele deu o exemplo do Peloton, que teve um grande aumento nas vendas ao aumentar os preços, mostrando que preços mais altos podem refletir qualidade e maior valor.
Identificando propostas de valor exclusivas
Para ajudar as pequenas empresas a identificar o seu valor único, Wallace sugere olhar além das funcionalidades e considerar como a sua oferta se enquadra na vida dos clientes. Ele se refere à estratégia da Apple de criar produtos que simplifiquem e melhorem as tarefas diárias, em vez de apenas competir em especificações técnicas.
Exemplo: negócio de serviços para equinos
Wallace compartilha um estudo de caso envolvendo o negócio de serviços equinos de seu irmão. Seu irmão fornecia serviços de alto valor para treinadores de alto nível, mas cobrava menos deles e cobrava demais dos amadores que não valorizavam o mesmo nível de especialização. Este exemplo mostra a necessidade das empresas alinharem os seus preços com o valor real entregue aos diferentes segmentos de clientes.
Preços Baseados em Valor
A precificação baseada em valor envolve a definição de preços com base no valor percebido do produto ou serviço para o cliente, e não no custo de produção. Ao compreender o que os clientes mais valorizam, as empresas podem alinhar os seus preços com as expectativas dos clientes. Esta abordagem incentiva as empresas a concentrarem-se nos benefícios e resultados proporcionados pelos seus produtos ou serviços.
Valores Separados
Diferentes segmentos de clientes podem ter diferentes disposições a pagar. Ao identificar esses segmentos e combinar estratégias de preços de forma adequada, as empresas podem aumentar a receita. Por exemplo, oferecer descontos a clientes sensíveis ao preço, mantendo preços premium para aqueles que os valorizam particularmente bem, pode ser uma estratégia eficaz.
Montagem e embalagem
Agrupar produtos ou serviços pode criar valor percebido e incentivar os clientes a gastar mais. Esta estratégia não só aumenta a taxa de trabalho, mas também melhora a satisfação do cliente, fornecendo uma solução abrangente. Por exemplo, uma empresa de software pode agrupar seus produtos com serviços de suporte premium para oferecer um pacote mais atraente.
Atualize os preços regularmente
As empresas não devem hesitar em rever e ajustar regularmente as suas estratégias de preços. As condições do mercado, as preferências dos clientes e os ambientes competitivos podem mudar, e manter-se atualizado sobre essas mudanças é fundamental para manter a lucratividade. Avaliações regulares garantem que os preços permaneçam alinhados com o valor entregue e as expectativas do mercado.
O desafio do faturamento por hora
Um desafio comum para os prestadores de serviços é a dependência do faturamento por hora. Wallace sugere que os proprietários de pequenas empresas deveriam mudar gradualmente para preços baseados em valor. Uma estratégia eficaz é usar preços em bloco ou preços fixos, que permitem às empresas cotar um preço fixo para um serviço em vez de cobrar por hora. Essa abordagem não apenas simplifica o processo de cotação, mas também incentiva as empresas a se concentrarem no valor que fornecem, e não no tempo gasto.
Configurar componentes do cliente
Identifique e concentre-se nos 20% de clientes que fornecem 80% do valor. Ao melhorar a prestação de serviços a estes clientes de alto valor, as empresas podem aumentar significativamente as suas receitas. Este princípio, conhecido como Princípio de Pareto, ajuda as empresas a priorizar os seus esforços nas áreas mais lucrativas.
Evite estratégias de líderes de perdas
Em vez de usar ofertas de baixo preço como líderes de perdas, Wallace recomenda a criação de ofertas premium que mantenham uma margem saudável. Essa abordagem permite que as empresas qualifiquem os clientes com base em sua disposição de pagar pelo valor, preparando o terreno para vendas futuras. As estratégias de líderes perdedores muitas vezes podem atrair clientes sensíveis a preços que podem não ser leais no longo prazo.
Usar guardas
Wallace introduziu o conceito de “gatekeepers” nas estratégias de preços. Estas são as barreiras ou requisitos iniciais que ajudam a filtrar os clientes que podem não apreciar o valor das ofertas da empresa. Ao estabelecer uma oferta inicial forte, as empresas podem garantir que atrairão clientes alinhados com a sua proposta de valor.
O papel da experiência do cliente
A percepção do cliente desempenha um papel importante nas estratégias de preços. Muitas empresas, especialmente as grandes, tendem a adoptar um comportamento de fixação de preços que dá prioridade à penetração e valorização do mercado em detrimento da satisfação do cliente. Isso pode causar frustração entre os clientes, especialmente se eles sentirem que estão sendo cobrados injustamente em comparação com novos clientes.
Transparência e Comunicação
Wallace destaca a importância da transparência nos preços e a necessidade de as empresas comunicarem os seus preços de forma eficaz. Ele alerta sobre práticas que podem alienar os clientes existentes, como oferecer preços muito baixos a novos clientes e cobrar mais aos clientes fiéis. Preços transparentes geram confiança e promovem relacionamentos de longo prazo com os clientes.
A conclusão
Este episódio serve como um recurso valioso para proprietários de pequenas empresas que procuram refinar as suas estratégias de preços e melhorar a sua proposta de valor global num mercado competitivo. Ao utilizar os conselhos práticos partilhados por Wallace, os empreendedores podem não só sobreviver, mas também prosperar em condições económicas desafiantes.
