O marketing baseado em contas, ou ABS, é mais do que apenas uma palavra da moda – é uma estratégia que está mudando a forma como pensamos sobre marketing. Se você atua no mercado business-to-business (B2B), é difícil ignorar o impacto potencial do ABS. Promete simplificar seu processo de vendas e gerar receita, especialmente para pequenas empresas.
Introdução ao Contas a Pagar (ABS)
Imagem de marketing como pesca. As táticas de vendas comuns são como lançar uma rede ampla, na esperança de pegar o que quer que esteja em sua direção. Por outro lado, o ABS é como a caça submarina – você conhece seu objetivo e concentra todos os seus esforços em encontrar aquele peixe grande.
O marketing baseado em contas ganhou muita popularidade por vários motivos. Outra característica importante é a capacidade de fornecer estratégias de marketing altamente personalizadas e direcionadas. Para uma pequena empresa, isso pode significar:
- Uso mais eficiente de recursos: Concentre esforços em contas de alto valor, minimizando o tempo gasto em clientes potenciais de baixo retorno.
- Maior satisfação do cliente: Experiências personalizadas melhoram o envolvimento e a fidelidade do cliente.
- Melhor alinhamento de vendas e marketing: Combine esforços para atingir objetivos compartilhados e aumentar a produtividade geral.
Compreendendo os fundamentos de um modelo de vendas baseado em contas
Alguns ingredientes-chave da receita do ABS o diferenciam dos métodos tradicionais de marketing.
- Contas-alvo: Em vez de focar em leads individuais, o ABS visa contas de alto valor. Podem ser empresas ou setores específicos, dependendo do modelo de negócio.
- O método faça você mesmo: A ABS aposta na compreensão das necessidades do cliente e no fornecimento de soluções personalizadas. Isso pode significar mensagens personalizadas ou exibições de produtos sob medida para você.
- Alinhando Vendas e Marketing: Na ABS, as equipes de vendas e marketing trabalham juntas, compartilhando metas, estratégias e ferramentas.
- Decisões baseadas em dados: ABS usa dados para identificar as contas mais importantes, acompanhar o progresso e ajustar estratégias.
Agora vamos consertar isso. Abaixo está uma tabela simples mostrando as diferenças:
| Marketing Tradicional | Marketing baseado em contas | |
|---|---|---|
| Concentrado | Leads individuais | Contas de alto valor |
| O caminho | Em geral | Personalização |
| Alinhamento da equipe | Independente | Trabalhando juntos |
| Tomando uma decisão | Baseado na intuição | Orientado por dados |
O papel das equipes de vendas e marketing em uma estratégia de vendas baseada em contas
No modelo de vendas tradicional, a equipe de marketing lança uma ampla rede para gerar leads, que depois são repassados à equipe de vendas. Na conta os grupos apoiados atuam como parceiros que dançam em sincronia.
Este forte alinhamento é essencial para o sucesso no ABS. Ambas as equipes trabalham em prol de um conjunto comum de objetivos, colaboram em estratégias e até compartilham tecnologia e ferramentas. Eles entendem que seus esforços são duas partes de um todo: produzir, manter e converter contas importantes.
A equipe de marketing é fundamental na coleta e tradução de dados para contas-alvo. Eles também criam conteúdo e campanhas personalizadas sob medida para essas contas. Por sua vez, a equipe de vendas usa esses dados e conteúdo para abordar e interagir com contas-alvo, transferindo-as, em última análise, para leilões.
Esta abordagem colaborativa leva a um processo de vendas eficaz e eficiente, onde ambas as partes compreendem o seu papel na consecução de objetivos comuns. É uma situação ganha-ganha, com linhas de comunicação claras, responsabilidades compartilhadas e, em última análise, maiores taxas de sucesso no fechamento de negócios.
A importância das contas direcionadas no marketing baseado em contas
Na ABS, seus clientes-alvo são as estrelas do show. Empresas ou setores de alto valor que podem ter um impacto significativo no seu rendimento. Como caçador de talentos em busca da próxima grande estrela, sua função é identificar e priorizar essas contas. O segredo é focar naqueles que têm maior probabilidade de se envolver com sua solução e gerar mais receita.
Etapas do processo de vendas com base em contas
Como qualquer boa prática, as vendas baseadas em contas também seguem um roteiro. Uma jornada que leva você desde a identificação das estrelas até o fechamento da cortina de uma venda bem-sucedida. Vamos percorrer as etapas desse processo.
Identificação e perfil de contas de alto valor
Esta primeira etapa consiste em criar uma lista de contas estrelas em potencial com base em seu mercado-alvo e na buyer persona ideal. Procure contas que sejam mais adequadas ao seu produto ou serviço e que tenham potencial para gerar receitas significativas.
Aqui estão alguns fatores a serem considerados ao criar o perfil dessas contas:
- Tamanho e receita: Veja o tamanho da empresa e sua capacidade de geração de renda.
- Indústria e Mercados: Descubra se o setor e os mercados deles são relevantes para o seu produto ou serviço.
- Solução atual: Identifique a solução que eles estão usando atualmente e como seu produto ou serviço pode agregar valor.
- Tomadores de decisão: Descubra quem toma as decisões na empresa.
Desenvolvendo estratégias de vendas personalizadas baseadas em contas para sua equipe de vendas
Depois de ter uma visão clara do seu público-alvo, o próximo passo é criar estratégias adaptadas a cada um. É aqui que a magia do marketing baseado em contas realmente entra em ação.
Por exemplo, se um dos seus alvos for uma empresa de tecnologia interessada em IA, você poderá criar uma campanha de marketing que destaque como seu produto baseado em IA pode melhorar seu desempenho. Sua equipe de vendas usará essa campanha para interagir com a conta, oferecendo uma demonstração pessoal que demonstra o recurso.
Implementação e avaliação de uma estratégia de marketing baseada na sua conta
Por último, mas não menos importante, está a fase de execução e medição. É aqui que suas equipes de marketing e vendas implementam suas estratégias e o sucesso desses esforços é avaliado.
Algumas métricas que podem ajudá-lo a medir seu sucesso incluem:
- Métricas de engajamento: acompanhe o quão bem seus clientes-alvo estão interagindo com suas campanhas.
- Métricas de oportunidade: observe quantas contas de destino estão ativadas.
- Métricas de receita: Verifique os rendimentos gerados pelas suas contas.
Ao acompanhar essas métricas, você pode entender se sua estratégia de marketing baseada em contas está funcionando bem e onde ajustes podem ser necessários. Este processo contínuo de implementação e medição garante que sua estratégia de ABS permaneça flexível e responsiva às necessidades de suas contas-alvo.
Antes de procurar maneiras de construir uma estratégia eficaz de marketing baseado em contas, aqui está um guia passo a passo para lançar o marketing baseado em contas com Jon Miller:
Construindo uma estratégia eficaz baseada em contas
Uma estratégia sólida de ABS não acontece da noite para o dia; é um processo cuidadosamente planejado e executado. Aqui estão algumas dicas para você começar:
- Promova a colaboração: certifique-se de que suas equipes de vendas estejam na mesma página. Eles devem ter objetivos diferentes e um entendimento comum das suas funções no sistema ABS.
- Crie um perfil do seu alvo: gaste tempo identificando e criando o perfil de sua conta-alvo. Quanto mais você entende sobre seus objetivos, mais personalizada pode ser sua abordagem.
- Personalize, personalize, personalize: Lembre-se de que o tamanho único não se aplica a vendas baseadas em contas. Cada conta-alvo requer uma estratégia personalizada, que só pode ser alcançada através de profundo entendimento e personalização.
Melhores práticas para marketing baseado em contas
Vamos colocar tudo isso em ação. Aqui estão algumas práticas recomendadas para ajudá-lo a ter sucesso na jornada de vendas da sua conta:
- Combine suas equipes: Tanto as vendas quanto o marketing devem funcionar como uma unidade, com metas e estratégias compartilhadas.
- Escolha as contas certas: gaste tempo identificando alvos de alto valor que são mais adequados para seu produto ou serviço.
- Invista em tecnologia: Use ferramentas tecnológicas para ajudar a gerenciar, executar e medir seus esforços de ABS.
- Medir o sucesso: acompanhe e avalie regularmente seu desempenho usando métricas de engajamento, oportunidade e receita.
- Ajustar e sincronizar: O marketing baseado em contas não é um processo estático. Esteja preparado para fazer alterações com base em suas medições e comentários de suas contas-alvo.
Perguntas frequentes: estratégia de marketing baseada em contas
Que fatores devem ser considerados ao identificar as contas-alvo?
Ao identificar as contas-alvo, considere seu tamanho e receita potencial, o setor e o mercado em que operam, a solução que utilizam atualmente e os tomadores de decisão dentro da empresa.
Como uma equipe de vendas pode fazer a transição para o desenvolvimento de vendas baseado em contas?
A mudança para o marketing baseado em contas envolve uma mudança de mentalidade – do foco nos indivíduos para o foco nas contas de alto valor. Requer o alinhamento das equipes de vendas e marketing, a identificação e documentação das contas-alvo e a criação de estratégias personalizadas para cada conta. Este conceito deve ser incluído em todas as sessões de treinamento de vendas, ideias para concursos de vendas e quaisquer programas lançados pela equipe de vendas.
Qual é o papel das contas-chave em uma abordagem baseada em contas bem-sucedida?
As contas-chave são importantes para o ABS, pois são o foco de todos os esforços de vendas e marketing. Contas de valor mais alto têm potencial para contribuir mais para a receita.
Como as equipes de vendas podem integrar efetivamente seus esforços em uma estratégia de vendas baseada em contas?
As equipes de vendas podem coordenar seus esforços em ABS alinhando-se com a equipe de vendas, entendendo o perfil e as necessidades das contas-alvo, implementando estratégias personalizadas e revisando e ajustando regularmente essas estratégias com base no feedback e nas métricas de desempenho. O software de análise de vendas pode ajudar as equipes a monitorar os resultados e ajustar as estratégias conforme necessário.
Foto de : Envato Elements
